2020.04.08
ネットショップの転換率を改善するために顧客心理を理解しよう
ネットショップ運営者にとって、売上をアップすることは至上命題です。売上向上の鍵とされるのが転換率です。転換率の向上とアクセスアップは売上向上の2本柱。今回は転換率を向上させるためにできること、理解すべきことをご紹介します。
▼目次
■ネットショップの転換率改善の秘訣
ネットショップ運営者の皆様は、売上を上げるために、さまざまな努力をされていると思います。売上を向上させるためには、転換率の向上が不可欠だと言われます。転換率は「アクセス数に対し、どれだけの人が実際に商品を購入したか」を表すパーセンテージです。転換率を改善するためには、取扱商品やその特性によっても異なりますが、基本的には顧客心理を理解することが大切です。
転換率について
ネットショップの売上アップにおいて重要なポイントとされる転換率。転換率は、CVR（Conversion Rate）やコンバージョン率などとも呼ばれ、ネットショップの場合、「ショップへの訪問者数に対し、実際に商品を購入した人数の割合」ということになります。たとえば、訪問者100人に対し、10人が実際に商品を購入したのであれば、転換率は10パーセントということになります。
ネットショップの売上アップにおいて重要なポイントとされる転換率。転換率は、CVR（Conversion Rate）やコンバージョン率などとも呼ばれ、ネットショップの場合、「ショップへの訪問者数に対し、実際に商品を購入した人数の割合」ということになります。たとえば、訪問者100人に対し、10人が実際に商品を購入したのであれば、転換率は10パーセントということになります。
ブランドロイヤルティを形成する
ブランドロイヤルティと言う言葉を聞いたことはありますか？ブランドロイヤルティは、文字通り「ブランドへの忠誠心」。あなたのショップやブランドで常に買い物をしてくれるロイヤルなお客様。彼らをつなぎ止めるために数々の努力を行い、ブランドロイヤルティを形成していくことは、どんなビジネスにとっても欠かせません。
ブランドロイヤルティと言う言葉を聞いたことはありますか？ブランドロイヤルティは、文字通り「ブランドへの忠誠心」。あなたのショップやブランドで常に買い物をしてくれるロイヤルなお客様。彼らをつなぎ止めるために数々の努力を行い、ブランドロイヤルティを形成していくことは、どんなビジネスにとっても欠かせません。
■転換率を高めるために
転換率を高めるためには、先に触れたブランドロイヤルティーを形成していくことも選択肢のひとつとなりますが、その前に、商品やサービスを購入してくれる見込みのある人を、ネットショップに誘導しなければなりません。
なかなか転換率が上がらない場合でも、ただ闇雲に集客しても結果は変わりません。むしろ転換率は下がっていくでしょう。そのため、「商品やサービスを購入してくれる見込みのある人」を集客する必要があるのです。顧客の心理を考える事が、転換率を向上させるすべてと言ってもいいでしょう。
なかなか転換率が上がらない場合でも、ただ闇雲に集客しても結果は変わりません。むしろ転換率は下がっていくでしょう。そのため、「商品やサービスを購入してくれる見込みのある人」を集客する必要があるのです。顧客の心理を考える事が、転換率を向上させるすべてと言ってもいいでしょう。
転換率を高める具体的な方法
転換率を高めるためには、顧客の心理を考えた、さまざまな手法を駆使しましょう。顧客にとって得になること。たとえば、その商品を購入することにより得ることのできる家族との時間など、商品そのものではなく、付加的な喜び（ベネフィット）が転換率を高めるキーとなります。
転換率を高めるためには、顧客の心理を考えた、さまざまな手法を駆使しましょう。顧客にとって得になること。たとえば、その商品を購入することにより得ることのできる家族との時間など、商品そのものではなく、付加的な喜び（ベネフィット）が転換率を高めるキーとなります。
証拠を示す
その商品を購入することで得ることのできる魅力的なベネフィットを並べても、その証拠が無ければ、顧客の心を購入へと突き動かすことはできません。
「購入者レビュー」は、ネットショッピングモールではすでにおなじみですが、購入の見込みのある顧客にとっては、もっとも信用度の高い「証拠」となります。できれば匿名のレビューではなく、本名や実際に商品を持ったり、着たりしている画像があれば、より信用度は高まります。
その他にもテレビや雑誌で紹介された「メディアへの露出」。「商品開発ストーリー」や「生産者の声」なども、顧客の心を動かす要素です。
その商品を購入することで得ることのできる魅力的なベネフィットを並べても、その証拠が無ければ、顧客の心を購入へと突き動かすことはできません。
「購入者レビュー」は、ネットショッピングモールではすでにおなじみですが、購入の見込みのある顧客にとっては、もっとも信用度の高い「証拠」となります。できれば匿名のレビューではなく、本名や実際に商品を持ったり、着たりしている画像があれば、より信用度は高まります。
その他にもテレビや雑誌で紹介された「メディアへの露出」。「商品開発ストーリー」や「生産者の声」なども、顧客の心を動かす要素です。
他のショップとは違うベネフィットがある
商品を購入するに当たり、あなたのショップで購入することで、ライバルショップとは違うベネフィットを得ることができる。他のショップと差別化を図ることで顧客の心を動かす戦略です。
この商品を購入することで、どんなベネフィットがあるのか？顧客は商品の購入を考えている段階で、どんな「小さな幸せ」がもたらされるのかを吟味しています。この顧客心理を理解することは、新規の顧客獲得において、もっとも重要なポイントです。新規の顧客のハートを鷲づかみにすることが、ブランドロイヤルティー、そして転換率向上に大きく寄与するファクターなのです。
インターネットには、まったく同じ商品を販売しているショップが数多く存在します。その中には楽天やアマゾン、Yahoo!ショッピングといったモールに出店しているライバルも含まれます。プライス比較をかんたんに行える今、あなたのショップで買い物をする「動機付け」が必要とされています。
ここで買わなければならない。その理由をはっきりさせることで、商品の購入へとつなげましょう。
商品を購入するに当たり、あなたのショップで購入することで、ライバルショップとは違うベネフィットを得ることができる。他のショップと差別化を図ることで顧客の心を動かす戦略です。
この商品を購入することで、どんなベネフィットがあるのか？顧客は商品の購入を考えている段階で、どんな「小さな幸せ」がもたらされるのかを吟味しています。この顧客心理を理解することは、新規の顧客獲得において、もっとも重要なポイントです。新規の顧客のハートを鷲づかみにすることが、ブランドロイヤルティー、そして転換率向上に大きく寄与するファクターなのです。
インターネットには、まったく同じ商品を販売しているショップが数多く存在します。その中には楽天やアマゾン、Yahoo!ショッピングといったモールに出店しているライバルも含まれます。プライス比較をかんたんに行える今、あなたのショップで買い物をする「動機付け」が必要とされています。
ここで買わなければならない。その理由をはっきりさせることで、商品の購入へとつなげましょう。
旬であること
「今が旬」というフレッシュ感は、商品そのものや、その販売キャンペーンを行う上で重要なファクターです。また、旬ではなくても、「もうすぐ無くなりそう」な切迫感や「期間限定」なども似たような効果があります。「フレッシュ感」や「切迫感」は、顧客の心を動かします。
「今、買わなくてはならない」
見込み客をこの心理にすることは、そうかんたんなことではありません。今、買ってもらうために有効な戦略には、以下のようなものがあります。
「今が旬」というフレッシュ感は、商品そのものや、その販売キャンペーンを行う上で重要なファクターです。また、旬ではなくても、「もうすぐ無くなりそう」な切迫感や「期間限定」なども似たような効果があります。「フレッシュ感」や「切迫感」は、顧客の心を動かします。
「今、買わなくてはならない」
見込み客をこの心理にすることは、そうかんたんなことではありません。今、買ってもらうために有効な戦略には、以下のようなものがあります。
・割引やポイント倍増などの期間限定特別プロモーション
期間限定で、シンプルに商品代金を割り引く、購入ポイントを増量、また、「今だけ送料無料」なども、この期間限定特別プロモーションに含まれるでしょう。通常、このような期間限定のプロモーションを行うことで、期間中の転換率は上昇します。期間前後は転換率が下がり気味になりますが、全体的に見ると転換率はアップすることが普通です。
期間限定で、シンプルに商品代金を割り引く、購入ポイントを増量、また、「今だけ送料無料」なども、この期間限定特別プロモーションに含まれるでしょう。通常、このような期間限定のプロモーションを行うことで、期間中の転換率は上昇します。期間前後は転換率が下がり気味になりますが、全体的に見ると転換率はアップすることが普通です。
・流行中
現在、世の中を賑わしている商品は、顧客の「買いたい」という心理を突き動かす、有効な戦略です。
「多くの人が買っている」
「多くの人が喜んでいる」
「最新！」
という要素は、顧客を「急がなきゃ！」という心理にします。レビューなど、他のメソッドを組み合わせることで、より効果的な戦略となるでしょう。
現在、世の中を賑わしている商品は、顧客の「買いたい」という心理を突き動かす、有効な戦略です。
「多くの人が買っている」
「多くの人が喜んでいる」
「最新！」
という要素は、顧客を「急がなきゃ！」という心理にします。レビューなど、他のメソッドを組み合わせることで、より効果的な戦略となるでしょう。
・まだ間に合う！
大切な人の誕生日、父の日、母の日など、贈り物をする機会は多くあります。このような記念日やイベントの場合、直前になって動くという人も多くいます。「あと何日！」など、切迫感を演出するとともに、「今、購入すればまだ間に合う！」ことをアピールします。転換率アップに、ひじょうに効果的なメソッドです。
大切な人の誕生日、父の日、母の日など、贈り物をする機会は多くあります。このような記念日やイベントの場合、直前になって動くという人も多くいます。「あと何日！」など、切迫感を演出するとともに、「今、購入すればまだ間に合う！」ことをアピールします。転換率アップに、ひじょうに効果的なメソッドです。
・品薄・限定
在庫が薄くなり、
「今を逃すと、いつ入荷するか分からない」
という品薄感を出すことで転換率をアップさせることが可能です。また、数量限定商品も顧客に「スペシャル感」をアピールすることができます。
在庫が薄くなり、
「今を逃すと、いつ入荷するか分からない」
という品薄感を出すことで転換率をアップさせることが可能です。また、数量限定商品も顧客に「スペシャル感」をアピールすることができます。
■転換率改善のために
ネットショップの転換率改善には、顧客をショップに誘導した上で、顧客の心理を考えた戦略を駆使することが求められます。ネットショップでのショッピングは、顔の見えない商取引ではありますが、「心配」や「疑問」といった要素を極力排除し、安心感を持ってもらえるよう努力しましょう。
今回は、転換率アップのために「顧客心理を考えて」販売戦略を立てる大切さについてご紹介しました。
今回は、転換率アップのために「顧客心理を考えて」販売戦略を立てる大切さについてご紹介しました。
